PLANO DE ENSINO · ADMINISTRAÇÃO
Plano de ensino de Gestão de Vendas
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Identificação
| Disciplina | Gestão de Vendas |
|---|---|
| Curso | Administração |
| Nível | Graduação |
| Carga horária | 72h (18 aulas de 4h) |
Ementa
Gestão da força de vendas: estrutura, dimensionamento e territórios. Processo de vendas: prospecção, abordagem, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda. Planejamento estratégico de vendas e definição de metas e cotas. Recrutamento, seleção, treinamento e desenvolvimento de vendedores. Motivação e sistemas de remuneração e incentivos da equipe de vendas. Indicadores de desempenho (KPIs) e controle da atividade comercial. Gestão do relacionamento com clientes: CRM e fidelização. Previsão de vendas e análise de pipeline. Comportamento do comprador organizacional e vendas B2B. Tendências contemporâneas: social selling, inside sales e automação comercial.
Objetivo geral
Capacitar o estudante a planejar, organizar, dirigir e controlar equipes e processos de vendas, articulando decisões estratégicas e operacionais com foco em resultados comerciais sustentáveis.
Objetivos específicos
- Explicar a estrutura organizacional da força de vendas e os critérios de dimensionamento e definição de territórios;
- Aplicar as etapas do processo de vendas consultivas em situações de venda B2B e B2C;
- Elaborar planos de vendas com definição de metas, cotas e indicadores de desempenho mensuráveis;
+ 2 objetivos específicos no programa completo.
Como a grade de aulas começa
| Aula | Tema |
|---|---|
| Unidade 1: Fundamentos Estratégicos e Estrutura da Força de Vendas | |
| 1 | Apresentação da Disciplina, Contrato Didático e o Papel Estratégico de Vendas Apresentação do plano de ensino, contrato didático e diagnóstico do perfil da turma. Introdução ao posicionamento estratégico de vendas na estrutura organizacional. |
| 2 | Estrutura Organizacional da Força de Vendas: Tipos e Critérios de Organização Modelos de estruturação da força de vendas por produto, cliente, geografia e função. Vantagens e limitações de cada formato organizacional. |
| 3 | Dimensionamento da Força de Vendas e Definição de Territórios Métodos de dimensionamento: carga de trabalho e potencial de mercado. Critérios para desenho e alocação de territórios de vendas. |
| 4 | Metas, Cotas e Planejamento de Vendas Distinção entre metas e cotas. Métodos top-down e bottom-up de definição de cotas. Elaboração do plano anual de vendas e projeções. |
MAIS 14 AULAS NESTA GRADE
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CHURCHILL, Gilbert A.; FORD, Neil M.; WALKER, Orville C. Administração de Vendas. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2012.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2018.
CASTRO, Luciano Thomé e; NEVES, Marcos Fava. Administração de Vendas: Planejamento, Estratégia e Gestão. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2005.
Bibliografia básica completa e complementar, em ABNT, no programa completo.
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- Aulas 5 a 18 da grade, com título e resumo de cada uma
- 2 objetivos específicos restantes
- Metodologia da disciplina
- Plano de avaliação: 4 atividades fechando nota de 0 a 10 por bimestre
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